Analyse financière des entreprises - lecture d'un bilan et compte de résultat.

Marion VEY

Laurent LONGO

Autres intervenants.

Connaître la fonction achat, maîtriser la négociation tarifaire, conduire les processus achats clés.

La fonction Achat d'une entreprise a pour mission la gestion de la relation avec ses fournisseurs, de bien ou de services, directs ou indirects. Ses résultats impactent fortement sa compétitivité et donc sa rentabilité - en effet en moyenne dans l'industrie, les achats représentent plus de 70% du chiffres d'affaires.

Le Métier d'Acheteur est en fort essor et en mutation spectaculaire depuis trois décennies - du cost-killer au stratège, du donneur d'ordre au partenaire, du client au responsable de filière.

L'objectif de ce cours est de faire découvrir aux étudiants les différentes facettes (court terme/long terme, marchés et projets, commercial et industriel) et les multiples enjeux des Achats au sein des entreprises, et de leur faire pratiquer des démarches de négociation, de construction de stratégie Achat, de gestion de la relation partenariale.

L'apport du cours se fait à plusieurs niveaux : tout ingénieur diplômé des Ponts exerçant en entreprise sera d'une part confronté à (et/ou client de !) la fonction Achat et a donc intérêt à en comprendre les enjeux et mécanismes, et d'autre part certains pourront être amenés à exercer cette fonction ou à la diriger.

Le module se structure en 2 parties, qui alternent chacune apports magistraux et cas pratiques en groupes d'élèves.

Première Partie : Les enjeux Achats - de la prescription à la négociation

Contenu des séances de cours :

- Découvrir le rôle des Achats en entreprise : mission, place dans l'organisation, enjeux, évolution du Métier.

- Maîtriser la notion de prescription : cahiers des charges techniques et fonctionnels.

- Comprendre la mécanique macroéconomique des Achats à l'échelle nationale

- Décomposer et analyser une structure de coût

- Apprendre à développer un argumentaire de négociation solide et étayé.

Application : Exercice en groupes, avec construction d'un dossier sur plusieurs séances : conduite d'une négociation tarifaire suite à une demande de hausse de prix d'un fournisseur.

Deuxième Partie : les missions et processus Achats clés : illustrations et pratique, secteurs automobile et luxe

Contenu des séances de cours :

- Stratégies et politiques Achats. Marketing Achat.

- Appels d'offre : processus détaillé (cas automobile) et

- Risques et opportunités Achats : risques supply, financiers, produit…la RSE comme levier de création de valeur pour l'entreprise.

- Mesure de la performance fournisseur.

Application : serious game Appel d'offres sur 3 séances (en groupe d'élèves)

12 séances de 3 heures.

- CM : 4 séances

- CM/TD : 4 séances

- TD : 3 séances

- Examen : 1 séance

1. Assiduité et participation. Questions d'application des éléments présentés, avec débrief en classe entière (au fil des séances - par exemple, rédaction d'un cahier des charges, ou cas autour de la stratégie achat).

2. Dossier de négociation par groupe de 3 à 4 élèves avec présentation concrète d'une négociation tarifaire (1ère partie).

3. Serious game Appel d'offre automobile (2ème partie).

Supports de cours (Présentations ppt).

Enquête annuelle d'entreprises ; comptes nationaux. Documents d'entreprises étudiés.

10 Novembre 2025